15 helmi Yhteinen ymmärrys
Kuvitteelliset myynnin ja markkinoinnin väliset raja-aidat ovat todellisuutta ja aiheuttavat haasteita organisaatioiden sisäiselle yhteistyölle ja kilpailukyvylle yhä tänäkin päivänä. Miksi? Yksi luonnollisista syistä tähän on eri asiantuntijoiden fokus. Myynnin keskittymistä ohjaa asiakas, markkinoinnin kuluttaja. Asiakasvastuullisilla on paljon tietoa markkinasta ja asiakkaasta, toisaalta markkinoinnilla on näkemys trendeistä, brändistä ja kuluttajasta. Asiakasvastuullisten tärkeimmät mittarit liittyvät pääasiassa kannattavuuteen ja kasvuun, kun taas tuotepäälliköiden onnistumista mitataan usen esimerkiksi brändin vahvuuteen ja kehitykseen liittyvilla mittareilla.
Jotta markkinoinnin ja myynnin välistä ymmärrystä ja kommunikointia voitaisiin parantaa, tulisi tietoa jakaa niin asiakasrajapinnasta kuin kuluttajakäyttäytymisestä entistä tehokkaammin. Lopulta koko organisaatiota ohjaavat kuitenkin samat kaupalliset tavoitteet ja tahtotilat. Eri asiantuntijoiden osaamisen yhdistäminen on olennaista, koska pienet asiat ratkaisevat. Tuotteiden väliset erot voivat olla pieniä, jolloin näkemykset yhdistettynä oikeanlaiseen kommunikaatioon (tarinaan) niin asiakkaalle kuin kuluttajalle on ratkaisevaa. Olennaista siis on, että johto kiinnittäisi erityistä huomiota sisäisen kommunikaation parantamiseen.
Myyntiä ja markkinointia yhdistää yksi yhteinen nimittäjä, ostokäyttäytymisen ymmärtäminen. Myyntidatan hyödyntäminen on avainasemassa kommunikoinnin parantamisessa, koska myyntidata kertoo meille mitä on ostettu. Se, että tiedämme mitä on ostettu ei tietenkään riitä, vaan olemassa olevaa tietoa hyödyntäen ostokäyttäytymistä tulisi pyrkiä ennakoimaan ja muuttamaan haluttuun suuntaan. Tuomalla myyntidatan jokaisen asiantuntijan käyttöön heidän päivittäisessä työssään, voimme löytää viisastenkiven yhteisen kommunikoinnin parantamiseen. Tänä päivänä ei enää riitä, että myyntiprosessia johtavat vain asiakasvastuulliset vaan täysimääräisen lisäarvon tuomiseksi asiakasrajapintaan on mukaan pystyttävä tuomaan myös markkinoinnin osaaminen. Vastaavasti tieto, jonka asiakasrajapinta voi markkinoinnille tarjota tulee valjastaa täysimääräisesti markkinoinnin ja tuotekehityksen käyttöön.
Kokemukseni mukaan avain yhteistyön parantumiselle on nimeomaan data. Tämä edellyttää, että päätöksenteon kannalta olennainen tieto on kaikkien saatavilla ja helposti hyödynnettävässä muodossa. Yhdistämällä myyntidataan muuta päätöksenteon kannalta olennaista tietoa kuten markkinoinnin investoinnit lisätään olennaisesti myös markkinoinnin kiinnostusta asiakasdatan hyödyntämiseen. Myynnin ymmärrys asiakkaasta ja markkinoinnin näkemys trendeistä synnyttävät yhdessä oivalluksia joita yhtenäiset työkalut ja tavat hyödyntää dataa mahdollistavat.
