01 joulu Data asiakkuuksien johtamisessa
Asiakkuuksien johtaminen on nykyisin jatkuvaa oman ja asiakkaan myyntien analysointia sekä toimenpiteitä yhteisen lisäarvon kasvattamiseksi. Tiedon määrä kasvaa, asiakkailla on usein käytössään valtava määrä dataa, muttei riittävästi aikaa kaiken olemassa olevan tiedon hyödyntämiseen. Asiakkaat odottavat yhteistyökumppaneiltaan erityisesti näkemyksiä ja toimenpiteitä tavoitteidensa saavuttamiseksi. Tästä syystä avainasiakasorganisaatioiden tulisi ottaa tiedon hyödyntäminen keskeiseksi tavoitteekseen niin omassa päätöksenteossaan kuin yhteistyössä asiakkaan kanssa.
Nykyään ei enää riitä, että ymmärretään oma myynninkehitys, vaan vähintään yhtä olennaista on ymmärtää asiakkaan tavoitteet ja ennakoida niin myynnissä kuin ostokäyttäytymisessä tapahtuvia muutoksia. Asiakkuuksien johtaminen ei ole vain yhden asiakasvastaavan bisnes vaan siihen tulee valjastaa koko organisaatio. Yllättävän usein esimerkiksi asiakasdatan hyödyntäminen on organisaatiossa vain muutamien henkilöiden, jopa yhden ainoan asiakasvastaavan vastuulla. Tällöin datasta saatava hyöty sekä oman ja asiakkaan myynninkasvun tavoitteet jäävät helposti saavuttamatta.
Näkemykset edellyttävät eri asiantuntijoiden osaamisen yhdistämistä. Myyntidata on punainen lanka ja avain asiakaslähtöiselle ajattelulle. Staattisten raporttien sijaan olennaista olisi tuoda data kaikkien käyttöön yhtenäiseen ja helppokäyttöiseen muotoon. Tällöin mahdollistetaan eri asiantuntijoiden tuottama lisäarvo asiakkuuksiin, omien toimenpiteiden mittaaminen, resurssien ohjaaminen oikein sekä dataan perustuva päätöksenteko.
